做生意的七大槓桿架構

無論你是經營實體店鋪,或從事電子商務、B2B(Business-to-business)、批發業、服務業等任何行業,都能立即利用七大槓桿的架構做到一成致勝,進而使獲利翻倍。只要持續反覆操作每項槓桿將成為帶領企業永續成長的一貫策略。

疑似顧客

造訪實體店或網站的人數確實很重要,但那只是帶動公司成長的槓桿之一。許多企業主會犯下的錯奕就是只聚焦於增加疑似顧客,卻往往缺乏真正管用的策略。在客層中找最低垂的果實,也就是會主動購買你的產品或服務的尋求者,先將焦點放在他們身上,然後才是比較缺乏購買動機的疑似顧客。

潛在顧客

不是所有的疑似顧客都有興趣購買你的產品或服務,但你可以從他們的行為判斷,他們是否已經準備要買了。定義出消費前行為有哪些(例如詢問價格或將商品放入購物車),再結果你的商業模式。一旦辨識出潛在顧客,便能更直接地引導話題,幫他們找到真正需要的商品。

轉換率

儘管潛在顧客有了購買動機,但在他們結帳前,錢都沒有真正放入你的口袋。為了進一步轉換潛在顧客,必須積極與他們互動。人們喜歡可以信任且能提供優質服務的店家,因為這能幫他們找到真正需要的東西,有時連他們自己都不確定需要什麼。

平均單次銷售件數

當然,銷售量越高,營業額越高。在發現某市場之前,有時候,顧客根本沒有意識到自己是這個市場的銷售目標。想想看,你能用哪些產品或服務來吸引目標顧客呢?又該如何配置店內展售的商品或網站設計,好讓顧客發覺自己可能需要其他東西?還有哪些是你日後可以提供給他們的?

平均單價

有些公司會根據顧客的需求,直接提高產品或服務的價格,但要是顧客找不到你與競爭對手之間的差異,提高售價也許對你不適用。反之,你需要提供附加價值來證明額外的成本,進而創造顧客的感知價值。你有提供免費服務嗎?有消費保證或保固嗎?能提供更好的購買經驗嗎?隨時觀察其他行業的做法。

人均交易筆數

成交後,要怎麼做才能繼續吸引回頭客呢?如果你已經培養了一群忠誠的老顧客,但你的商業模式中並沒有搭配能夠滿足顧客需求的服務或產品,想一想有哪些有效的方法可以吸引顧客回流。與顧客保持聯繫也很重要,不論是透過電子郵件、社交媒體、辦活動或任何對生意有用的事,好讓顧客在要買服務或產品時,能夠第一個就想到你。

毛利

前述的六項槓桿都有助於增加營業額,然而,如果想增加利潤,就必須盡可能降低成本。哪些與營業有關的成本或支出可以刪減呢?快速檢查你所有的費用,剔除你不需要的那些支出。不要猶豫,一有機會就打電話給廠商,看看他們有沒有更優惠的方案能符合你的商業需求。

Credit: Cadence: A Tale of Fast Business Growth

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